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営業支援体制を整備する際の手順

time 2022/09/12

営業支援体制を整備する際の手順

営業支援の導入を成功させるためには、正しい手順で体制を整えることが大切です。実際に営業支援体制を構築する際は、まず営業プロセスの整理から始めましょう。営業担当者が抱えている業務を全てリストアップして整理することで、アポイントメントや商談などのコア業務と、書類作成やデータ入力などのノンコア業務が明確になります。また、コア業務も、顧客が抱える課題・問題のヒアリング・アポイントメント・商談・提案・クロージング・受注といったように細かなフェーズに分けておくことが大切です。

営業プロセスの整理が完了したら、課題の洗い出しを行います。各営業担当者にヒアリングを実施し、どのプロセスにどのような課題があるのかを明確にします。この段階では、営業担当者がコア業務に集中するためには、どの部分を改善すべきかを見つけることに注力しましょう。営業支援体制構築の最後のステップは、具体的な施策の検討です。

施策の方向性は大きく、無くす・減らす・変えるの3種類があります。営業担当者が抱えている業務の中には、本来は不要であっても習慣化されてしまっているものが少なくありません。これまでの習慣にとらわれることなく、営業活動に不要と思われる業務は無くす方向で調整することが大切です。また、営業活動に必要であっても、内容が過剰であった場合は減らす必要があります。

例えば、データ入力の際に不要と思われる項目を削減することで業務の効率化を図ります。無くす・減らすでも対応できない課題については、組織体制や業務フロー、業務内容を見直して変更できる点がないか検討しましょう。

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