商談を成功に導くインサイドセールス

営業活動は、大きく分けてインサイドセールスとフィールドセールスに分類されます。フィールドセールスでは、顧客と対面して営業活動を行います。目の前にいる顧客と商談を進められるので、自社のサービスや商品の魅力を伝えやすいです。訪問営業は相手と会う必要があるため、移動の時間が必要になります。

1日にアプローチできる顧客の数も、インサイドセールスに比べて少ないです。見込み客に対してメールや電話、Webツールでコミュニケーションを図るインサイドセールスは、様々なメリットを得られる営業手法です。反響型のSDRは、問い合わせがあった顧客に対して営業活動を行います。自社のサービスや商品に興味を持っている人は、顧客になる可能性が高いです。

BDRは能動的にアプローチするスタイルで、相手に対して様々な情報を提供して育成します。インサイドセールスは顧客先を訪問する必要がないため、移動時間を有効に活用できます。見込み客と対面しないでコミュニケーションを取るため、信頼が重要なポイントになります。内勤型の営業では最初に担当する範囲を決め、商談の設定数などを踏まえてKPIを設定します。

実際の営業を円滑に進めるために、シナリオを作成します。初めてインサイドセールスを導入する場合は、役割分担を明確に決めます。自社の拠点から近い場合は、フィールドセールスが担当するケースもあります。内勤型と外勤型の情報共有も、ビジネスでは大切なポイントです。