2022/12/24
インサイドセールスとは、人と対面することなく営業活動をすることです。具体的には電話やメール、Webでの会議などを利用して営業活動をおこないます。電話も利用することからテレアポとどう違うのかと思われがちですが、テレアポとは目的が違います。テレアポの目的は一番初めの商談機会を作ることを目的としていますが、インサイドセールスはクライアントとの関係を構築しながらサービスの紹介をすることが目的です。
また、成果指標にも違いがあります。テレアポは主にアポイントの件数を成果としますが、インサイドセールスは潜在ニーズや課題を引き出せたかなどを成果指標とします。インサイドセールスを運用する上でのポイントは、まず適正な営業目標を決めることです。非対面の営業では顧客の育成や成約率が重要となりますので、こういった目標を立てることが必要になります。
このほか、質の良い商談機会を生み出し、営業の効率を高めるために顧客との関係性やニーズの把握にも目標の焦点を当てることが大切です。次にアプローチの数を最大化することも、重要なポイントになります。電話でだけではなくメールやSNSなどをうまく利用して、顧客と効率的にコンタクトを取ることがアプローチの最大化につながります。さらに、顧客の特性で合わせたアプローチをおこなうことも大切です。
インサイドセールスを成功させるためには、顧客の育成が重要となり顧客ごとに営業手法を変える必要があります。顧客に合わせてアプローチの頻度や方法などを変えることで、効果が高まります。
